Ako urýchliť uzatvorenie obchodu?

Či už používate sofistikovaný CRM software alebo si manažujete vaše obchodné prípady pomocou klasického diára, na jednu základnú vec nesmiete v predaji nikdy zabudnúť – stanoviť a dohodnúť so zákazníkom zmysluplný ďalší krok. To znamená – čo a kedy sa má udiať ďalej ako pokračovanie vašej komunikácie?

Ak to neurobíte, obchodný prípad sa bude zbytočne naťahovať. Alebo zakape úplne. Niekto totiž musí vývoj udalostí tlačiť dopredu. Ak to nie je zákazník, musíte to byť vy.

Je to podobné, ako keby sa dvaja zaľúbenci na konci rande rozlúčili takto: „Tak zase niekedy, čau!“ To teda nevyzerá na dohodnutý zmysluplný ďalší krok 🙂 Napriek tomu sa veľa obchodníkov s takýmto „ďalším krokom“ uspokojí, lebo nechcú na zákazníka vyvíjať nátlak. Výsledkom sú potom „nekonečné obchodné“ prípady, alebo sa po čase dozviete, že kým ste vy vyčkávali, „váš“ obchod medzitým uzatvorila vaša konkurencia. Netrafil by vás z toho šľak?

Buďte preto v tomto veľmi dôslední - nikdy neskončite stretnutie alebo telefonát so zákazníkom bez toho, aby ste si s ním nedohodli konkrétny ďalší krok.

Čo znamená „zmysluplný ďalší krok“?

Aby ďalší krok splnil svoj účel, teda posunul obchodný prípad ďalej, musí spĺňať štyri dôležité podmienky:

• znamená pokrok v prípade
• je správne načasovaný
• týka sa správnej osoby
• je so zákazníkom vopred dohodnutý

Ak niektorú podmienku nespĺňa, zbytočne ste si skomplikovali život a v budúcnosti vás to pravdepodobne doženie. Teraz sa na tieto podmienky pozrime bližšie...

1. Pokrok v obchodnom prípade

Aktuálne sa nachádzate v nejakej fáze predajného procesu. Aký ďalší krok by mal nasledovať, aby ste sa posunuli ďalej? Aké pokračovanie by mal mať krok, ktorý sa chystáte so zákazníkom práve urobiť? Nečakajte, že vám to navrhne zákazník! On často ani nevie, čo by malo byť logickým pokračovaním. Alebo vám navrhne niečo, čo s nebude páčiť vám („Tak ja si to premyslím a niekedy sa vám ozvem...“). Buďte preto proaktívny a ďalší krok navrhnite vy!

Príklad - pri návrhu ďalšieho kroku dobre funguje použitie sociálneho dôkazu: „Pán Novák, v tejto fáze s klientmi ako ďalší krok zvyknem … (doplňte navrhovaný ďalší krok). Bude to tak v poriadku?“

Možno vám aj zákazník navrhne nejaký ďalší krok, možno si bude chcieť preštudovať vaše obchodné podmienky, alebo si overiť referencie. To je v poriadku, dohodnutých ďalších krokov môže byť aj viac.

1. Správne načasovanie

Z hľadiska času sú to dve veci - ak k ďalšiemu kroku nepriradíte konkrétny dátum, kedy ho chcete vykonať? Na aký deň v diári si ho poznačíte? Začiatkom týždňa alebo koncom mesiaca sú príliš široké pojmy. Ak vám to takto navrhne zákazník, je to v poriadku. Ale vo vašom plánovaní si „koniec mesiaca“ preveďte na konkrétny dátum.

Druhá vec je, aby bol ďalší krok aj v súlade s okolnosťami a nákupným procesom zákazníka. Ďalší krok má byť naplánovaný na obdobie, kedy má zmysel ho vykonať. Ak dodávate kancelársky nábytok a ďalší krok má byť vypracovanie dizajnového návrhu jeho nových kancelárií, je dobré naplánovať to na čas, keď bude mať hotový projekt. Bez neho nemôžete urobiť váš návrh. Nevnucujte preto zákazníkovi vašu predstavu o termíne, najprv si zistite okolnosti.

1. Správna osoba

V nejakom štádiu predajného procesu by ste si mali zistiť, aký je rozhodovací model u daného zákazníka – kto všetko bude do rozhodovania zapojený a v akej súvislosti. Podľa toho by ste mali navrhnúť aj ďalší krok.

Ak predávate napríklad majiteľovi firmy účtovný software, pravdepodobne by ste v nejakej fáze predaja mali hovoriť aj s jeho účtovníkom. Jednak od neho potrebujete zistiť informácie, ktoré vám majiteľ nevie poskytnúť a potrebujete váš software „predať“ aj jemu. Lebo pochybujem, že by majiteľ kúpil účtovný software bez toho, aby sa neporadil so svojim účtovníkom, ktorý s ním bude pracovať. Takže aby to nebolo „o vás, bez vás“...

1. Vopred dohodnutý so zákazníkom

Je fajn ak viete, čo chcete spraviť ako ďalší krok. Ale kým to nie je aj vopred dohodnuté a odsúhlasené zákazníkom, ako keby to neexistovalo. Nečakajte preto na neskôr, ďalší krok si dohodnite hneď, keď končíte nejakú komunikáciu so zákazníkom (stretnutie, telefonát).

Z vašej prípravy by malo byť jasné, aký ďalší krok je teraz „na rade“. Navrhnite ho zákazníkovi a nechajte si ho odsúhlasiť: „Pán Novák, ešte dnes vám pošlem tú ponuku a koncom týždňa vám ešte zavolám, či k nej máte nejaké otázky. Bude to tak v poriadku?“

Teraz obaja viete, čo a kedy bude nasledovať. Aj pre zákazníka je to signál, že ste profesionál a máte veci pod kontrolou. Keď potom zákazníkovi budete volať, môžete sa na vašu dohodu odvolať:“...dohodli sme sa, že sa ozvem koncom mesiaca, tak vám volám.“ Takto nebude mať pocit, že ho uháňate.

Samozrejme, nezabudnite si ďalší krok aj poznačiť, aby ste na neho nezabudli. Nie len do vášho diára, ale aj do CRM, aby váš aj manažér predaja mal prehľad, čo máte s kým dohodnuté. Nebude sa vás musieť potom vypytovať 🙂

------------------

Až po tomto všetkom si môžete spokojne povedať: „Mám so zákazníkom dohodnutý zmysluplný ďalší krok“. Teraz si spomeňte na vaše posledné stretnutie alebo telefonát so zákazníkom a posúďte, či ste si naozaj dohodli zmysluplný ďalší krok...

Martin Mišík

www.akopredavat.sk